Kunden und ihre Bedürfnisse sowie ihre Probleme verstehen, ist der Schlüssel zum Erfolg, an dem Caterpillar und sein Vertriebs- und Servicepartner Zeppelin seit 70 Jahren arbeiten. Mit Jim Umpleby, Chairman of the Board of Directors und CEO von Caterpillar, sprachen wir darüber, was die Geschäftsbeziehungen sowie die Zusammenarbeit prägte und sie so besonders macht.
Baublatt: Caterpillar und Zeppelin arbeiten seit mittlerweile 70 Jahren zusammen. Welche Faktoren haben zum Erfolg dieser Geschäftsbeziehung beigetragen und wo liegen ihre Stärken?
Jim Umpleby: Als einer der größten und erfolgreichsten unabhängigen Caterpillar Händler mit Absatzgebieten in elf Ländern in Europa und Eurasien spielt Zeppelin eine wichtige Rolle für den langfristigen Erfolg unserer Kunden. Seit 1954 verlassen sich die Kunden auf die Kompetenz des Zeppelin Teams und das umfangreiche Vertriebs- und Servicenetz. Unsere langjährige Zusammenarbeit hat zunächst in der alten Bundesrepublik begonnen und erstreckt sich mittlerweile sogar auf Dänemark und Schweden. Der Grund für den Erfolg unserer Zusammenarbeit besteht meiner Meinung nach darin, dass wir uns gemeinsam in ganz besonderer Weise für unsere Kunden einsetzen. Dabei gilt: Die Unternehmen Caterpillar und Zeppelin können nur erfolgreich sein, wenn auch ihre Kunden erfolgreich sind. Es beginnt immer damit, die individuellen Bedürfnisse der Kunden zu verstehen – zu begreifen, welche Probleme sie lösen möchten – und ihnen dann die integrierten, kundenspezifischen Lösungen zu bieten, die zu ihrem Geschäftserfolg beitragen. Wenn wir damit beginnen, dass wir uns auf die Kunden einlassen, können wir ihnen zum Erfolg verhelfen, ihr Vertrauen gewinnen und damit uns selbst, Caterpillar und Zeppelin, weiter voranbringen.
Baublatt: Welche Bedeutung hat Ihrer Ansicht nach der Ausbau von Serviceleistungen, auf den sich Caterpillar und die Cat Händler derzeit konzentrieren?
Jim Umpleby: Die Serviceleistungen umfassen alles, womit wir unseren Kunden zum Erfolg verhelfen, wenn sie ein Gerät gekauft oder gemietet haben. Wenn wir es gut machen, profitieren unsere Kunden davon – durch geringere Ausfallzeiten, eine höhere Auslastung und eine längere Nutzungsdauer ihrer Cat Produkte. Auch unsere Händler profitieren davon, wenn sie Ersatzteile und damit verbundene Leistungen verkaufen. Und letztlich profitiert Caterpillar selbst davon, weil wir höhere Einnahmen aus den Serviceleistungen generieren und gleichzeitig die Kundenbeziehungen stärken. Caterpillar hat zuletzt stark in den Ausbau der Serviceleistungen investiert. Dazu gehört auch die Verbesserung unseres digitalen Angebots und unserer ECommerce-Plattformen, damit Kunden leichter die richtigen Teile finden und kaufen können. So bieten wir ein komfortables Online-Kundenerlebnis über die verbesserte Plattform Parts.Cat.com, den größten Online-Marktplatz für Cat Originalteile und Serviceleistungen. Die Kunden können sich Preise und Verfügbarkeiten bei lokalen Händlern anzeigen lassen und flexible Zahlungs- und Lieferoptionen nutzen, um garantiert passende Teile zu erwerben. Unsere Stammkunden können sich außerdem rund um die Uhr an einen Berater wenden, der ihnen fachkundige Unterstützung bei Ersatzteilen bietet, und von fortschrittlichen Funktionen profitieren.
Baublatt: Wie stark wirken sich die Energiewende und der wachsende Energiebedarf weltweit Ihrer Meinung nach darauf aus, wie Caterpillar und Zeppelin aktuell und in Zukunft ihre Kunden unterstützen?
Jim Umpleby: Gemeinsam mit Cat Händlern wie Zeppelin bieten wir seit jeher Produkte und Dienstleistungen an, die zu einer Verbesserung der Lebensqualität und zum Umweltschutz beitragen, denn mit unseren Produkten und Leistungen können unsere Kunden den Infrastrukturbedarf der Gesellschaft nachhaltig erfüllen. Wir helfen unseren internationalen Kunden in den unterschiedlichsten Branchen, ihre Klimaziele zu erreichen, und zwar durch kontinuierliche Investitionen in neue Produkte, Technologien und Leistungen, mit denen wir Flexibilität bei der Kraftstoffnutzung, eine höhere Betriebseffizienz und geringere Emissionen ermöglichen. Gleichzeitig investieren wir zunehmend in Bereiche wie autonomes Fahren, alternative Kraftstoffe, Konnektivität und Digitalisierung sowie Elektrifizierung. Ich glaube, dass die Energiewende in den verschiedenen Teilen der Welt unterschiedlich schnell ablaufen wird, abhängig von Region, Anwendung und Kunde. Unsere Strategie ist darauf ausgerichtet, die benötigten Produkte dann bereitzuhalten, wenn die Kunden sie brauchen. Das betrifft batterie-elektrisch betriebene Ausrüstung ebenso wie Modelle unserer bekannten Produkte, die mit kohlenstoffärmeren Brennstoffen betrieben werden können, beispielsweise mit Biodiesel, erneuerbarem Diesel und Biogas. Wir bei Caterpillar und unsere Händler sehen es jetzt und in Zukunft als unsere Aufgabe, die Bedürfnisse unserer Kunden zu erfüllen, und zwar bei jedem Schritt auf dem Weg zu mehr Nachhaltigkeit.
Baublatt: In den letzten 70 Jahren hat sich die Technik kontinuierlich weiterentwickelt, und das hat vieles verändert. Worauf freuen Sie sich am meisten beim Ausblick auf die künftige Entwicklung der Branchen, für die Sie tätig sind?
Jim Umpleby: Die Welt und die Branchen, für die wir tätig sind, haben sich im Laufe der Zeit eindeutig verändert. Gerade jetzt bin ich so optimistisch wie nie zuvor, dass es umfangreiche Wachstumsmöglichkeiten für Caterpillar gibt und wir unsere Kunden dabei unterstützen können, eine bessere, nachhaltige Welt zu schaffen. Caterpillar ist seit fast einem Jahrhundert Technologieführer. Es ist nach wie vor unser Ziel, unsere Investitionen darauf auszurichten, dass wir die Anforderungen unserer Kunden in aller Welt erfüllen. So können unsere Kunden der Baubranche Telematikdaten nutzen, um sich einen besseren Überblick über ihre Betriebsabläufe zu verschaffen. Mit der Onboard-Technologie in den Maschinen können sie zudem Arbeiten schneller abschließen, die angestrebte Auslastung erreichen und die Sicherheit auf der Baustelle erhöhen. Wir verfügen über ein starkes und engagiertes internationales Team, das zusammen mit unserem hervorragenden weltweiten Händlernetz auch in Zukunft die Entwicklung innovativer Produkte und Serviceleistungen vorantreibt und damit einen außergewöhnlichen Mehrwert bietet, der die Grundlage für den Erfolg unserer Kunden bildet.
April 2024